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眼鏡店經營技巧:顧客一進店就問價格怎么回答?用5招有效化解!

河南福彩网 發布日期:2019-11-29 09:58   作者:阿里眼鏡

眼鏡店都會遇到這樣的客戶,進店之后不管眼鏡好壞,不看服務質量,直接就問價格,是對價格特別敏感的客戶。價格滿意了,或者說價格比較便宜,之后再考慮其他因素,一旦超出心理預期,轉頭就走,絲毫不給機會。這種顧客是比較難應對的,這里就為大家介紹幾個有效的小招數。
 
大家需要知道,價格的高低是一個相對的,每個顧客心里會有一個標準,顧客只盯著價格,要買低價眼鏡,無非是兩點:1、沒有多少錢,沒有消費能力;2、有消費能力,但覺得不值這個價。相信幾百上千元的一副眼鏡,大部分人都能買得起,所以影響顧客心里標準的幾乎都是第2點原因,而這個標準是可以變化的。現在要做的就是改變顧客心里的這個標準。
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一、充分了解需求
如果顧客來眼鏡店詢價了,簡單問了要什么眼鏡,接著直接報價,如果顧客不滿意,就沒有再成交的可能性了。雖然顧客只想知道價格,但銷售人員需要不斷引導,挖掘,了解顧客的真實需要,很自然將價格問題轉移到眼鏡本身上。從顧客那里了解更多,就可以更清楚如何報價。
 
二、先價值后價格
顧客覺得眼鏡貴大多是不了解眼鏡的價值,人云亦云,別人說眼鏡成本低,自己覺得100塊就能買。對于優質的、品牌的眼鏡,一定要從價值入手,介紹產品的優勢、賣點,能為顧客帶來的效果,比如純鈦鏡架的優勢,防藍光鏡片的好處,顧客理解了價值,自然不會覺得價格高了。
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三、先高價再低價
就算為客戶報價,也要掌握技巧,從高價開始,中高價,中價,低價這樣的順序。通過做減法的方式,讓客戶首先知道了有高價產品,對比之下使心里的標準產生動搖,即使不買高價眼鏡,也可能認可中低價位從而選擇購買。如果顧客繼續詢問高價眼鏡為什么貴,有哪些優點,這就可以順手展開,仔細介紹了。
 
四、營造稀缺氣氛
俗話說“物以稀為貴”,營銷策略上有一種就叫饑餓營銷。當某種產品很少的時候,消費者往往愿意花費更大的代價來得到。假如顧客對眼鏡價格覺得太高,可以從數量、熱銷、品質等方面著手,告知客戶限量款眼鏡,供不應求,某設計師制作等等,適當夸大是可以的,切勿欺騙客戶。
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五、打造高端環境
超市里一瓶可樂3塊錢,星級酒店里一瓶可樂30塊錢,已經遠遠溢價了,但大家不會覺得不合理,為什么?環境因素發揮作用,在一個高檔次地方,就應該是這個價。眼鏡店同理,一家裝修有檔次,貨品陳列美觀,眼鏡商品知名,店員言行舉止專業的眼鏡店,自然就會提升顧客心里的價格標準。顧客自然能接受價格,也不會去還價。
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阿里眼鏡網補充說明:每家眼鏡店有自己的定位和客戶群體,不一定都要做出高端形象,如果是村鎮地帶開的眼鏡店反倒可能讓人覺得太貴而不敢進店。面對特別關注眼鏡價格的客戶,要盡可能引導,用專業的話術應對,肯定能提高這類客戶的轉化率,如果確實不行那就算了也不要遺憾。

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